Cel

Celem szkolenia jest rozwinięcie umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji wewnętrznych w banku, z pracownikami i zespołami, w sposób, który wzmacnia odpowiedzialność, poprawia komunikację i pozwala osiągać
cele bez eskalowania konfliktów. Uczestnicy nauczą się, jak:
prowadzić rozmowy, w których pojawia się opór, emocje i brak zgody jasno komunikować cele i oczekiwania bez utraty relacji egzekwować ustalenia i budować odpowiedzialność pracowników prowadzić trudne rozmowy w sposób spokojny, stanowczy i skuteczny

Korzyści

Korzyści ze szkolenia dla uczestników:
konkretne schematy prowadzenia trudnych rozmów
gotowe zdania i sposoby reagowania w sytuacjach oporu
większą pewność w rozmowach z pracownikami
umiejętność łączenia stanowczości z relacją
narzędzia do natychmiastowego wdrożenia w pracy

Metodyka

Ćwiczenia praktyczne (wplecione w moduły):
Uczestnicy pracują w małych grupach nad krótkimi scenariuszami:
rozmowa z pracownikiem, który nie realizuje celów
rozmowa w sytuacji oporu wobec zmiany

Program

MODUŁ 1: NEGOCJACJE WEWNĘTRZNE – DLACZEGO SĄ TRUDNIEJSZE NIŻ Z KLIENTEM
Cel modułu: zrozumienie specyfiki negocjacji z pracownikami i najczęstszych błędów managerów
Zakres:
• czym różnią się negocjacje wewnętrzne od zewnętrznych (pracownik ≠ klient)
• rola lidera: kiedy jesteś partnerem, a kiedy decydentem
• najczęstsze błędy:
o zbyt miękkie podejście („żeby nie psuć relacji”)
o zbyt twarde podejście („bo ja jestem przełożonym”)
o brak jasnych granic i decyzji
• modele skutecznej rozmowy
• jak przygotować się do rozmowy z pracownikiem (co chcę osiągnąć vs co jest do negocjacji)
Mini case’y:
• pracownik nie realizuje celów
• opór wobec nowych zasad / zmian
MODUŁ 2: OPÓR, KONFLIKT I TRUDNE ROZMOWY. JAK NIE STRACIĆ KONTROLI
Cel modułu: nauczyć się reagować na opór i emocje bez eskalacji konfliktu
Zakres:
• skąd bierze się opór pracowników (perspektywa vs rzeczywistość)
• jak rozpoznać prawdziwy powód oporu (a nie tylko „powierzchowne argumenty”)
• techniki pracy z oporem:
o nazywanie emocji i obaw (naming)
o zadawanie pytań zamiast „przepychania się”
o odzyskiwanie kontroli w rozmowie
• jak prowadzić negocjacje w sytuacji konfliktu (pracownik vs manager / zespół vs zespół)
• czego nie robić i jak tego uniknąć (eskalacja, tłumaczenie się, przeciąganie rozmowy)
Przykłady sytuacji:
• „to się nie uda”
• „to nie jest w moim zakresie”
• „zawsze było inaczej”
MODUŁ 3: KOMUNIKACJA CELÓW, OCZEKIWAŃ I FEEDBACK W NEGOCJACJACH
Cel modułu: nauczyć się mówić jasno, konkretnie i wpływowo
Zakres:
• jak komunikować cele, żeby były przyjęte (a nie tylko „przekazane”)
• struktura komunikatu, który buduje zaangażowanie (nie opór)
• feedback jako narzędzie negocjacyjne:
o feedback korygujący (bez demotywacji)
o pozytywne wzmacnianie (bez sztuczności)
• jak stawiać granice i egzekwować ustalenia
• zdania i konstrukcje komunikacyjne do użycia „od jutra”
ĆWICZENIE PRAKTYCZNE (wplecione w moduły):
Uczestnicy pracują w małych grupach nad krótkimi scenariuszami:
• rozmowa z pracownikiem, który nie realizuje celów
• rozmowa w sytuacji oporu wobec zmiany
MODUŁ 4: SYMULACJE NEGOCJACYJNE. PRAKTYKA NA REALNYCH SYTUACJACH
Cel modułu: przećwiczenie rozmów w bezpiecznym środowisku i przełożenie wiedzy na praktykę
Zakres:
• przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej (indywidualnie / w grupach)
• praca na scenariuszach dopasowanych do realiów banku spółdzielczego:
o pracownik kwestionujący cele
o konflikt w zespole
o brak zaangażowania / spadek efektywności
• symulacje w grupach (role: manager / pracownik / obserwator)
• omówienie:
o co zadziałało
o co można było zrobić inaczej
o jak przenieść to na realne rozmowy