Kurs przeznaczony jest dla pracowników mających bezpośredni oraz telefoniczny kontakt z Klientem oraz ich bezpośrednich przełożonych.
Kurs jest dostępny dla wszystkich pracowników Banku i nie wymaga spełnienia warunków wstępnych.
Cykl szkoleń warsztatowych "Mistrz sprzedaży” to:
7 modułów tematycznych dla pracowników BS:
1 spotkanie podsumowujące dla bezpośrednich przełożonych:
Poniżej zamieszczamy programy poszczególnych modułów. Jest to nasza propozycja, którą możemy zmodyfikować pod kątem jak najlepszego dopasowania treści szkoleniowych do realnych potrzeb Państwa banku. Proponujemy kompletny cykl następujących po sobie modułów, jednak każdy z niżej przedstawionych programów może stanowić odrębne szkolenie.
Każdy z modułów, jak i spotkanie dla kadry kierowniczej zostały przewidziane na zajęcia 2-dniowe (14 h dydaktycznych), jednakże istnieje możliwość na życzenie Państwa skrócenia ich czasu trwania do 1 dnia lub wydłużenia każdego z nich do 3 lub 4 dni. Ma to bezpośredni wpływ na ilość ćwiczeń przewidzianych do realizacji w każdym z modułów i charakter zajęć, a co za tym idzie – na skuteczność szkolenia.
Dodatkowe korzyści dla Banku:
Metodyka kursu dla pracowników:
Szkolenie prowadzone zostanie w oparciu o Cykl Kolba i model CCAF. Metody szkoleniowe to trening umiejętności, a poszczególne moduły szkoleniowe przeprowadzone zostaną w formie warsztatów i ćwiczeń. Na szkoleniu zostaną wykorzystane m.in.:
W trakcie szkolenia z rozmowy telefonicznej podstawową techniką pracy jest kamera/dyktafon (urządzenie pozwalające na nagrywanie głosu) wraz z informacją zwrotną po odtworzeniu nagrania.
Metodyka kursu dla kadry kierowniczej:
Ze względu na ograniczony czas szkolenia i szeroki zakres omawianych zagadnień spotkanie przeprowadzone zostanie w formie interaktywnego wykładu z elementami pracy warsztatowej.
Rekomendowana przez wykładowcę metoda ewaluacji szkolenia:
1. Metoda sprawdzająca poziom wiedzy uczestników – testy kompetencji realizowane w formie pre i post testów.
2. Określenie Indywidualnego Planu Rozwoju uczestników szkolenia (w tym zdefiniowanie praktycznych zadań z poszczególnych obszarów szkoleniowych do wdrożenia w codziennej pracy).
3. Obserwacja zmian w zachowaniu szkolonych pracowników, poziomu wykorzystania wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu w pracy zawodowej dokonana przez ich bezpośrednich przełożonych.
MODUŁ I – Kim jest współczesny Klient Banku Spółdzielczego i jakie ma potrzeby
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje pozwalające na profesjonalną analizę potrzeb Klienta Banku:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Program:
1. Budowanie pozytywnego wizerunku Banku i własnej osoby w świadomości Klienta:
Standardy jakości obsługi Klienta i ich znaczenie.
Proces sprzedaży i jego struktura.
Zainteresowanie Doradcy okazane Klientowi jako wyraz profesjonalizmu w działaniu.
2. Identyfikacja potrzeb i oczekiwań Klientów:
Cele spotkania z Klientem.
Techniki aktywnego słuchania i rozpoznawania oczekiwań Klienta.
Kreowanie potrzeb Klienta w początkowej fazie spotkania – technika inspiracji.
3. Podsumowanie:
Jak zapewnić Klientowi satysfakcję czyli rozpoznawanie / kreowanie potrzeb Klienta.
Wspieranie potrzeb oraz sprzedaż przez potrzeby.
Trening umiejętności sprzedażowych.
MODUŁ 2 – Zaangażowany Doradca – jak skutecznie reagować na obiekcje Klienta i finalizować rozmowę sprzedażową
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje wzmacniające w pracy z obiekcjami Klienta Banku, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Program:
1. Podstawy etycznej sprzedaży doradczej – nawiązanie do tematyki I modułu.
2. Zastrzeżenia Klientów Banku Spółdzielczego:
Skuteczne argumentowanie – podawanie argumentów stanowiących przewagę konkurencyjną w konkretnych produktach.
Techniki reagowania na obiekcje Klienta.
Zasady działania w sytuacji, gdy Klient chce zmienić bank.
3. Finalizacja sprzedaży.
4. Techniki radzenia sobie z obiekcjami i niezdecydowaniem Klienta – „Gorące krzesło” jako metoda wprowadzające wiedzę w poziom nawyku – trening umiejętności.
MODUŁ 3 – Budowanie relacji w procesie sprzedaży – jak proponować Klientowi produkty dodatkowe
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje nakierowane na aktywne proponowanie Klientom Banku produktów dodatkowych, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Program:
1. Aktywna sprzedaż w prezentacji produktów i usług:
Technika Potrzeba/ Cecha/ Korzyść i zaawansowany język korzyści.
Język pozytywnych sformułowań w procesie sprzedaży.
2. Oferowanie kompleksowych rozwiązań, technika inspiracji:
Zainteresowanie Klienta ofertą Banku.
Argumentowanie z wykorzystaniem społecznego dowodu słuszności.
Inicjowanie działań sprzedażowych – myślenie w kategoriach zysku.
Wykorzystanie narzędzi sprzedaży wiązanej i dodatkowej do wzmocnienia lojalności Klienta wobec BS.
Dbałość o Klienta – prowadzenie etycznej sprzedaży.
3. Jak zapewnić Klientowi satysfakcję czyli rozmowa o indywidualnych korzyściach, kreowanie korzyści oraz sprzedaż korzyści – trening umiejętności sprzedażowych.
MODUŁ 4 – Zaangażowany Doradca – Jak skutecznie negocjować?
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje nakierowane na aktywne prowadzenie negocjacji z Klientem Banku, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Ważnym aspektem szkolenia jest zbudowanie postawy otwartości i zaangażowania jego uczestników gdyż: „W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz, dostajesz to, co wynegocjujesz…” (Chester Karass)
Program:
1. Wprowadzenie do negocjacji:
Istota i znaczenie negocjacji w biznesie.
BATNA – alternatywa negocjowanego porozumienia.
Granica ustępstw, poziom aspiracji.
2. Style prowadzenia negocjacji.
3. Negocjacje w praktyce – dbałość o interesy Klienta i Banku:
Podstawowe zasady negocjowania.
Działania manipulacyjne w negocjacjach.
4. Trening umiejętności negocjacyjnych – zastosowanie poznanych technik w konkretnych sytuacjach.
MODUŁ 5 – Trening postaw asertywnych w pracy z tzw. trudnym Klientem
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje pozwalające na profesjonalne radzenie sobie w trudnych sytuacjach związanych z pracą z Klientem, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Program:
1. Rodzaje trudnych sytuacji.
2. Sposoby reagowania na reklamacje Klientów, nieporozumienia, skargi.
3. Asertywność i jej znaczenie w kontaktach z Klientem/ współpracownikiem.
4. Radzenie sobie z trudnymi emocjami:
Komunikat „JA” jako filar otwartej asertywnej komunikacji.
Procedura stopniowania reakcji.
Reagowanie na krytykę.
Asertywne odmawianie.
5. Nauka rozpoznawania różnych typów zastrzeżeń zgłaszanych przez Klienta i wypracowanie sposobów reagowania na nie – zastosowanie poznanych technik w konkretnych sytuacjach zawodowych, trening umiejętności.
MODUŁ 6 – Proaktywność w pracy z Klientem – spotkanie podsumowujące
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje pozwalające na budowanie postawy zaangażowania i dbałości o utrzymanie obecnych oraz pozyskanie nowych Klientów Banku, w tym:.
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Dodatkowym efektem szkolenia jest podniesienie poziomu satysfakcji jego uczestników z wykonywanej pracy m.in. dzięki przećwiczeniu umiejętności wykorzystania poznanych (w trakcie pracy warsztatowej w modułach I-VI "Mistrz sprzedaży") technik sprzedażowych, tak, aby z przekonaniem o ich skuteczności uczestnicy wykorzystywali je w pracy – by omawiane zachowania stały się nawykiem.
Program:
1. Zarządzanie relacjami z Klientem Banku:
Rola nastawienia pracownika a sukces w sprzedaży.
Czynności posprzedażowe zabezpieczające relacje.
Elementy postawy proklienckiej na ostatnim etapie kontaktu z Klientem – profesjonalne pożegnanie w tym m.in. praca na poleceniach jako element pozyskania nowych Klientów.
2. Doradca jako marka – Indywidualny Plan Rozwoju.
3. Proaktywne działania sprzedażowe – podsumowujący trening umiejętności.
MODUŁ 7 – Profesjonalna rozmowa telefoniczna z Klientem Banku
Cel:
Uczestnik rozwinie kompetencje pozwalające na realizację dobrych jakościowo rozmów z Klientami Banku w kontakcie przez telefon, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Program:
1. Profesjonalna obsługa Klienta przez telefon.
2. Standardy efektywnych rozmów telefonicznych:
Etapy rozmowy telefonicznej przychodzącej i wychodzącej.
Identyfikacja własna i rozmówcy.
Cel kontaktu.
Korzyści dla rozmówcy, dla Banku.
Umawianie spotkań-technika kaskadowa.
3. Schematy rozmów:
Techniki wykorzystywane w rozmowach telefonicznych – wypracowanie zwrotów przydatnych w rozmowie z Klientem.
Trudne sytuacje w rozmowach telefonicznych.
4. Trening (nagranie, analiza, korekta):
Symulacja krótkich rozmów telefonicznych.
Prezentacja i nagranie.
Odtworzenie i informacja zwrotna.
Autoanaliza – słabe i silne strony, plan działania na przyszłość.
Aby utrzymać efekty szkolenia, wzmacniać Doradców w ich codziennej pracy, aby jak najlepiej wykorzystać ich wiedzę, umiejętności nabyte na szkoleniach, wykorzystać ich potencjał rekomendujemy spotkanie dla bezpośrednich przełożonych Doradców obecnych na szkoleniach "Mistrz sprzedaży – warsztaty dla praktyków".
MODUŁ dla kadry kierowniczej (bezpośrednich przełożonych)
Mistrz sprzedaży – spotkanie podsumowujące dla kadry kierowniczej
Cel:
Uczestnik (bezpośredni przełożony) rozwinie kompetencje pozwalające na określenie kierunków i sposobów rozwoju potencjału podległych mu pracowników Banku uczestniczących w warsztatach „Mistrz Sprzedaży moduł 1–7”, w tym:
Korzyści wynikające ze szkolenia dla Banku i uczestników:
Szkolenie powinno przyczynić się do rozwoju kompetencji menedżerskich menedżerów średniego szczebla i dać uczestnikom i organizacji następujące KORZYŚCI:
Program:
1. Rozmowa o potrzebach Klienta a rozmowa o produkcie – wprowadzenie w tematykę sprzedaży doradczej.
2. "Mistrz sprzedaży" – tematyka szkoleń modułu 1–7 w pigułce.
3. Trudności w bieżącej pracy Doradców BS w zakresie aktywnej sprzedaży i budowania relacji z Klientem – praca na przykładach.
4. Zasady partnerstwa na linii Kierownik – Doradca:
Wykorzystanie potencjału pracowników.
Narzędzia wsparcia jakimi dysponuje Kierownik – wzmacnianie w rozumieniu Doradcy i Kierownika.
Zarządzanie wiedzą i umiejętnościami.
5. Indywidualny Plan Działania – podsumowanie.
Szczegóły organizacyjne – ramy czasowe
Godziny szkoleń ustalane są indywidualnie, przez zamawiającego.
Zgłoszenie i potwierdzenie uczestnictwa
Zgłoszenia przyjmowane są na podstawie wypełnionego formularza zgłoszeniowego przez upoważnioną osobę, przesłanego e-mailem lub pocztą.
Zasady odpłatności
Cena szkolenia kalkulowana jest indywidualnie i jest uzależniona od liczby uczestników szkolenia oraz lokalizacji szkolenia.
Odpłatność za szkolenie obejmuje: przygotowanie i przeprowadzenie szkolenia dostosowanego do potrzeb Banku, materiały szkoleniowe, zaświadczenia potwierdzające ukończenie szkolenia, koszt wynagrodzenia, przejazdu i noclegu wykładowcy.
This is my second paragraph.
×